Como vender celular parcelado no crediário sem levar calote

Para vender celular no crediário sem calote: consulte CPF e score antes de aprovar, peça entrada (maior quanto maior o risco), limite quanto cada cliente pode dever, formalize em contrato com carnê e vencimentos claros, facilite o pagamento (Pix, boleto ou link) e cobre com uma régua fixa de lembretes, antes do vencimento, no dia e depois do atraso. Calote se evita na hora da venda. A cobrança só recupera parte do que a venda mal aprovada perdeu.

Crediário próprio ou cartão: quem fica com o risco

No parcelado do cartão, quem assume o risco de o cliente não pagar é o banco emissor; a loja recebe da maquininha. No crediário próprio (carnê, fiado, venda a prazo na loja), o risco é inteiro seu. Em troca, você vende para quem não tem limite no cartão, que no varejo de celular é muita gente, e muitas vezes consegue cobrar juros pelo prazo. Crediário é um produto financeiro dentro da loja e precisa ser tratado com regra, não com simpatia.

Antes de vender: consulta de CPF e score

A consulta é o filtro mais barato que existe. Ela custa uma fração do valor de um aparelho e evita muitos problemas comuns. O que olhar:

• Situação do CPF: regular, pendente, suspenso ou cancelado. CPF irregular é não, sem exceção.
• Score de crédito: use faixas para decidir entrada e prazo, não só "aprova ou reprova".
• Nome e data de nascimento batendo com o documento apresentado.
• Telefone e endereço: ligue ou mande mensagem na hora para confirmar que o número é dele.
• Histórico com a sua loja: cliente que já pagou um carnê em dia é o melhor cliente de crediário.

Entrada, limite e prazo: as três travas que mais reduzem calote

• Entrada: quanto maior a entrada, maior o compromisso do cliente e menor o seu prejuízo se ele parar de pagar. Para cliente novo ou score baixo, entrada maior; para cliente com histórico bom, pode reduzir.
• Limite por cliente: defina um teto do quanto uma pessoa pode dever para a loja ao mesmo tempo, somando todos os carnês.
• Prazo menor que a vida do aparelho: ninguém quer continuar pagando um celular quebrado. Prazo longo demais aumenta o atraso no fim do carnê.
• Primeiro vencimento perto, em até 30 dias: quem atrasa a primeira prestação raramente paga o resto em dia.

Formalize: contrato, carnê e documento

Venda a prazo sem papel é empréstimo sem prova. O mínimo: contrato ou termo assinado com dados do cliente, produto e IMEI, preço à vista, valor e número de prestações, datas de vencimento, juros e encargos de atraso, e o total a pagar. O Código de Defesa do Consumidor (art. 52) exige informar ao cliente o preço à vista, os juros, os acréscimos, o número e a periodicidade das prestações e a soma total. Guarde cópia do documento com foto e um comprovante de endereço.

Régua de cobrança: o que mandar e quando

Cobrança que funciona é previsível e chata, no bom sentido: o cliente sabe que vai ser lembrado, sempre, no mesmo ritmo. Uma régua que dá certo:

• 3 dias antes e 1 dia antes: lembrete amigável com valor, data e link de pagamento.
• No dia do vencimento: "vence hoje", com o link de novo.
• 1 e 3 dias depois: aviso de atraso, ainda em tom de lembrete.
• 7 e 15 dias depois: mensagem mais firme, oferecendo combinar uma data.
• 30 dias depois: último aviso antes das medidas formais.

Dois detalhes fazem muita diferença: mandar o link ou o Pix junto de toda mensagem (quanto menos passos para pagar, mais gente paga) e dar baixa automática quando o pagamento cai, para nunca cobrar quem já pagou. Cobrar cliente em dia é o jeito mais rápido de perder um bom pagador.

O que a lei permite na cobrança (e o que dá processo)

• Multa por atraso: no máximo 2% do valor da prestação (CDC, art. 52, § 1º).
• Juros de atraso: precisam estar no contrato e dentro da lei. Combine os percentuais com o seu contador ou advogado.
• Cobrança não pode expor o cliente ao ridículo, constranger nem ameaçar (CDC, art. 42). Nada de mensagem para parentes, grupo ou lista de devedores na loja.
• Negativar exige comunicação prévia por escrito ao cliente (CDC, art. 43, § 2º).

Números para acompanhar todo mês

• Percentual do valor a receber que está em atraso, separado por faixa (até 30, 31 a 60, mais de 60 dias).
• Atraso por vendedor: quem aprova crediário sem critério aparece aqui.
• Quanto foi recuperado depois da régua, para saber se o texto e o ritmo funcionam.
• Peso do crediário no faturamento: se crescer demais, o seu caixa passa a depender de quem ainda não pagou.

Erros que mais geram calote

• Vender sem consulta porque "conheço o cliente".
• Entrada zero para cliente novo.
• Carnê longo para aparelho de entrada.
• Cobrar só quando lembra, sem régua.
• Pagar comissão cheia ao vendedor numa venda a prazo que ainda não foi paga.

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